A definição do valor a ser cobrado por um serviço ou produto, conhecido como pricing, pode parecer algo simples. No entanto, quando falamos do universo das startups, que muitas vezes criam soluções disruptivas sem concorrentes ou com um mercado pouco definido, essa tarefa se torna mais complexa. Segundo o estudo "Why Startups Fail", publicado em 2021 pela CB Insights, a precificação é a sexta maior causa de fracasso das startups. Portanto, essa etapa é muito importante para garantir o sucesso do seu negócio.

Existem várias maneiras de definir o pricing, e algumas delas serão detalhadas abaixo:

1.    Análise da concorrência

É quando você compara o seu preço com o da concorrência direta ou indireta. Essa análise é importante, pois se o seu valor estiver muito abaixo do praticado no mercado, os clientes tendem a desconfiar se o produto/serviço é realmente de qualidade. Se for muito superior, alguns clientes podem descartar sua empresa "de cara", pois podem ter soluções similares mais atrativas. Vale ressaltar que, muitas vezes, seu produto não tem um concorrente direto que entrega o mesmo produto final que o seu, mas, conta com concorrentes indiretos. Esses também devem ser avaliados, pois eles vão competir com você por uma fatia do mercado.

2.    Pesquisa com usuários:

Se a sua startup oferece um produto/serviço novo no mercado, que não possibilita a análise dos preços dos concorrentes, uma técnica interessante é realizar uma pesquisa com os usuários para entender o valor que eles estão dispostos a pagar por isso. É muito importante que nessa pesquisa sejam evidenciados todos os pontos positivos e até as possibilidades de redução de custo com outros serviços caso sua solução seja adotada. Assim, o cliente passa a enxergar um valor maior na sua startup e, consequentemente, tende a estar disposto a pagar mais caro pelo seu produto.

3.    Precificação por mark-up:

Nessa técnica, é necessário conhecer todos os custos diretos e indiretos da produção do produto/serviço, ou ter pelo menos uma estimativa o mais real possível desses custos. Com esses valores mapeados, aplica-se a margem de lucro desejada. Os valores de imposto a serem pagos, custos financeiros, entre outros, também devem ser considerados. Muitas pessoas agrupam todos esses índices no

índice BDI, que envolve todos os benefícios e despesas indiretas. Existem alguns outros fatores que não interferem no custo do produto/serviço, mas que devem ser avaliados na elaboração do pricing, como a definição do posicionamento da sua empresa, o tipo de público que pretende atender e as estratégias de crescimento. Por exemplo, algumas empresas optam por trabalhar com margens de lucro menores no início, para atrair uma grande quantidade de clientes e fidelizá-los para que continuem consumindo no futuro.

A melhor técnica para a definição do preço de venda vai depender muito da realidade de cada startup. No entanto, é possível utilizá-las em conjunto para buscar minimizar erros e tornar-se competitivo.

É importante ressaltar também que os valores devem ser revisados periodicamente para acompanhar as tendências do mercado, do público e dos concorrentes. Além disso, é necessário valorizar as evoluções que o produto tiver ao longo do tempo.